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Emotions in negotiations : implications from pharma key account management activities towards German Statutory Health Insurances

URN zum Zitieren dieses Dokuments: urn:nbn:de:bvb:703-epub-3371-7

Titelangaben

Kaiser, Matthias ; Stieler, Maximilian:
Emotions in negotiations : implications from pharma key account management activities towards German Statutory Health Insurances.
2016
Veranstaltung: EuHEA Conference , 13.-16. Juli 2016 , Hamburg.
(Veranstaltungsbeitrag: Kongress/Konferenz/Symposium/Tagung , Poster )

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UBT_EuHeA2016-Poster_130716_MJK.pdf - Veröffentlichte Version
Available under License Creative Commons BY 4.0: Namensnennung .

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Abstract

- This research work aims to illustrate, how emotions might influence bilateral negotiations in the health care sector, e.g. the selective contract negotiations between National Pharma Key Account Management (PKAM) and German Statutory Health Insurances (SHI). - Business situations are highly social in nature and emotions play a major role in the way the individuals communicate (Hatfield et al. 1994, Parkinson 1996). - Research on emotions in negotiations has particularly stressed the importance of cooperative negotiation strategies (Forgas 1998) and a pleasant atmosphere during the negotiation episode (Barry et al. 2004). - They manifest itself in the pharmaceutical industry in Key Account Management (KAM) activities for institutional clients in the so-called pharma-health insurance-dialogue (Germany)

Weitere Angaben

Publikationsform: Veranstaltungsbeitrag (Poster)
Keywords: Pharma; Payer; Dialoque; Emotions; Emotions Research; KAM; German SHI
Themengebiete aus DDC: 300 Sozialwissenschaften > 300 Sozialwissenschaften, Soziologie
300 Sozialwissenschaften > 330 Wirtschaft
600 Technik, Medizin, angewandte Wissenschaften > 610 Medizin und Gesundheit
Institutionen der Universität: Fakultäten > Rechts- und Wirtschaftswissenschaftliche Fakultät
Fakultäten > Rechts- und Wirtschaftswissenschaftliche Fakultät > Fachgruppe Betriebswirtschaftslehre > Lehrstuhl Betriebswirtschaftslehre III
Fakultäten > Rechts- und Wirtschaftswissenschaftliche Fakultät > Fachgruppe Betriebswirtschaftslehre > Lehrstuhl Betriebswirtschaftslehre XIV (Innovations- und Dialogmarketing) > Lehrstuhl Betriebswirtschaftslehre XIV (Innovations- und Dialogmarketing) - Univ.-Prof. Dr. Daniel Baier
Fakultäten
Fakultäten > Rechts- und Wirtschaftswissenschaftliche Fakultät > Fachgruppe Betriebswirtschaftslehre
Fakultäten > Rechts- und Wirtschaftswissenschaftliche Fakultät > Fachgruppe Betriebswirtschaftslehre > Lehrstuhl Betriebswirtschaftslehre XIV (Innovations- und Dialogmarketing)
Sprache: Englisch
Titel an der UBT entstanden: Ja
URN: urn:nbn:de:bvb:703-epub-3371-7
Eingestellt am: 01 Sep 2017 08:49
Letzte Änderung: 01 Sep 2017 08:49
URI: https://epub.uni-bayreuth.de/id/eprint/3371