From Silos to Synthesis : How Transparency Bridges Nudging and Persuasion; A Consumer Behavior Perspective on Mechanisms and Effects

Titelangaben

Harnischmacher, Jannike:
From Silos to Synthesis : How Transparency Bridges Nudging and Persuasion; A Consumer Behavior Perspective on Mechanisms and Effects.
Bayreuth , 2026 . - IV,156 S.
( Dissertation, 2026 , Universität Bayreuth, Rechts- und Wirtschaftswissenschaftliche Fakultät)

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Abstract

This dissertation develops a transparency-centered account of behavioral influence and advances the interdisciplinary dialogue between behavioral economics and consumer behavior research. It integrates a systematic literature review with seven empirical studies, organized around two questions: how marketing has engaged with nudging, and through which psychological mechanisms transparent persuasion shapes consumer outcomes. A systematic review of nudging in the marketing literature reveals partial and inconsistent conceptual adoption. It argues for sustained interdisciplinary exchange and positions nudging and persuasion along a shared influence continuum, with transparency as the key bridging construct translating an agent's disclosure into transparency, the consumer's understanding of what is proposed, how it operates, and why. Three articles test this experimentally. Transparent defaults increase persuasion knowledge activation and perceived threat to freedom without reducing compliance, indicating deliberative coping rather than inertia. In a digital advertising context, persuasion knowledge consistently activates anger as a mediating pathway to attitudes, though persuasion transparency does not differentially attenuate this reactance process across conditions. A measurement chapter specifies nonoverlapping scales for transparency, persuasion knowledge, and reactance to enable valid tests of these process mechanisms. Two field studies address temporal dynamics. A transparent salience nudge in a retail setting outperformed standard cues but wore out significantly over time. In a campus mobility study, both a social identity nudge and a salience nudge produced spillover to subsequent, unnudged choices. These findings establish that transparency is a psychologically active design variable that enhances the legitimacy of behavioral influence without compromising effectiveness, and that nudging effects are temporally bounded and context-sensitive. Together, they point toward a richer, process-oriented understanding of how consumers respond to behavioral influence, and position artificial intelligence as a promising yet complex new co-architect within this framework.

Abstract in weiterer Sprache

Diese Dissertation entwickelt eine transparenzzentrierte Perspektive auf Verhaltensbeeinflussung und leistet einen Beitrag zum interdisziplinären Dialog zwischen der Verhaltensökonomie und der Konsumentenforschung. Sie integriert ein systematisches Literaturreview mit sieben empirischen Studien, organisiert um die Forschungsfragen: wie sich das Marketing mit dem Konzept des Nudging auseinandergesetzt hat, und durch welche psychologischen Mechanismen transparente Überzeugung das Konsumentenverhalten beeinflusst. Ein systematisches Review des Nudging in der Marketingliteratur zeigt eine partielle und inkonsistente konzeptionelle Rezeption. Es plädiert für einen nachhaltigen interdisziplinären Austausch und verortet Nudging und Persuasion auf einem gemeinsamen Einflusskontinuum, mit Transparenz als zentralem Bindeglied, das die Offenlegung eines Akteurs in Transparenz übersetzt, d.h. das Verständnis der Konsumierenden darüber, was vorgeschlagen wird, wie es wirkt und warum. Drei Artikel testen dies experimentell. Transparente Defaults erhöhen die Aktivierung von Persuasionswissen und die wahrgenommene Bedrohung der Freiheit, ohne die Compliance zu verringern, was auf deliberatives Coping statt auf Trägheit hindeutet. Im Kontext digitaler Werbung aktiviert Persuasionswissen konsistent Ärger als mediierenden Pfad zu Einstellungen, wobei Persuasionstransparenz diesen Reaktanzprozess jedoch nicht differenziell abschwächt. Ein Messinstrumentenartikel spezifiziert überschneidungsfreie Skalen für Transparenz, Persuasionswissen und Reaktanz. Drei Feldstudien analysieren zeitliche Dynamiken. Ein transparenter Salience-Nudge in einem Einzelhandelsumfeld übertraf Standardmaßnahmen, zeigte jedoch über Zeit einen deutlichen Wear-out-Effekt. In einer Campusstudie zur Mobilität erzeugten sowohl ein Social-Identity-Nudge als auch ein Salience-Nudge einen zeitlichen Spillover auf nachfolgende, unbeeinflusste Entscheidungen. Diese Befunde belegen, dass Transparenz eine psychologisch wirksame Gestaltungsvariable ist, die die Legitimität der Verhaltensbeeinflussung stärkt, ohne deren Effektivität zu beeinträchtigen, und dass Nudging-Effekte zeitlich begrenzt und kontextabhängig sind. Zusammen weisen sie auf ein reichhaltigeres, prozessorientiertes Verständnis davon hin, wie Konsumierende auf Verhaltensbeeinflussung reagieren, und positionieren künstliche Intelligenz als vielversprechenden, zugleich komplexen neuen Co-Architekten in diesem Rahmen.